作者：許銓先，單位：北京泰華潤土科技發(fā)展有限公司
膨潤土是個(gè)完全市場(chǎng)化的產(chǎn)品與行業(yè)。從礦產(chǎn)資源的取得，直到工業(yè)生產(chǎn)與產(chǎn)品銷(xiāo)售，遵循的是“優(yōu)勝劣汰”的市場(chǎng)經(jīng)濟規律。筆者作為長(cháng)達30余年的膨潤土從業(yè)人士，經(jīng)過(guò)調查研究與歷史經(jīng)驗總結，兼顧當前與長(cháng)遠，試圖從礦產(chǎn)資源、產(chǎn)品結構、工藝設備、經(jīng)營(yíng)理念、人才隊伍、實(shí)施方案等膨潤土企業(yè)市場(chǎng)競爭力形成的幾個(gè)要素，進(jìn)行一些思考與研究，供各位領(lǐng)導與同行們參考。
一、中國膨潤土行業(yè)的概況
1、資源特點(diǎn)
中國是世界上膨潤土礦產(chǎn)資源貯藏量第一大國，已探明貯量20多億噸，開(kāi)采量不足已知貯藏量的1%。我國膨潤土礦藏點(diǎn)分布廣泛，除了海南省、青海省未見(jiàn)有報告外，其余所有省區（不含直轄市）均有膨潤土礦的存在。我國的膨潤土礦絕大多數是鈣基土礦，平均品位相對較高，埋藏淺，易于開(kāi)采。但蒙脫石含量大于70%的優(yōu)質(zhì)礦產(chǎn)比較稀少，大多是蒙脫石含量70%以下的鈣基膨潤土礦。
我國膨潤土資源的另一特點(diǎn)是天然鈉基土礦貯藏量小，品位較低，一般都深埋于地下，難于開(kāi)采。在作為粘合劑的工業(yè)應用方面，鈉基土性能優(yōu)于鈣基土。天然鈉基土的穩定性?xún)?yōu)于人工鈉化土。
2、生產(chǎn)特點(diǎn)
膨潤土原礦開(kāi)采出來(lái)后，必須經(jīng)過(guò)工業(yè)加工才能進(jìn)入應用市場(chǎng)。加工方法從易到難為：
（1）單純制粉
將膨潤土原礦烘干或晾干后磨制成粉狀。一般只能作為低檔的鑄造，鐵礦球團用膨潤土產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。
（2）鈉活化處理
在磨粉前，通過(guò)加入少量的純堿將鈣基土轉化為鈉基土。鈉化處理的目的主要是為了提高與改善膨潤土的粘性，使其在鑄造型砂、球團粘結、工程泥漿、防滲減滲方面具有更好的應用性能。
（3）酸活化處理
對鈣基膨潤土原礦或粉末進(jìn)行硫酸反應、水洗除雜、脫水烘干等工藝處理后，增加膨潤土的比表面積與氫離子交換能力，用于油脂或芳烴類(lèi)產(chǎn)品的脫色與凈化。這類(lèi)產(chǎn)品稱(chēng)為活性白土。將較高比表面積的優(yōu)質(zhì)活性白土造粒，得到的產(chǎn)品就是顆粒白土。
?。?）有機化處理
對膨潤土礦進(jìn)行提純除砂，鈉化改型，有機高分子表面活性劑進(jìn)行插層或覆蓋處理，將親水疏油的無(wú)機土改成親油疏水的有機土，使其在有機溶液中能高度分散，常規產(chǎn)品用于油基涂料與油基泥漿的增稠劑，或者提高潤滑脂的耐高溫，耐磨性能。新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品為用于工程塑料的“納米蒙脫土”。
?。?）其他綜合處理
根據產(chǎn)品的用途與技術(shù)要求，對原礦進(jìn)行除雜，提純，化學(xué)處理，剝片等一系列處理，最終產(chǎn)出具有特定性能的膨潤土產(chǎn)品。
3、市場(chǎng)特點(diǎn)
?。?）膨潤土在國民經(jīng)濟中是個(gè)小商品、小行業(yè)，至今沒(méi)有列入國家正規信息與統計體系。因此，沒(méi)有一個(gè)機構與個(gè)人可以拿出準確的行業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)信息數據。行業(yè)資深專(zhuān)家大致估計：目前全國膨潤土年總產(chǎn)量約800至1000萬(wàn)噸左右，其中用于鑄造型砂、鉆井泥漿、冶金球團、地下工程等鈣、鈉基土系列產(chǎn)品占市場(chǎng)總量的85%以上，用于油脂精制脫色的活性白土系列產(chǎn)品占市場(chǎng)總量的10%左右，用于其他各種用途的產(chǎn)品占市場(chǎng)總量的5%左右。
?。?）相對而言，市場(chǎng)需求量大（全國年需求量600萬(wàn)噸以上）的產(chǎn)品例如冶金球團，鑄造型砂，鉆井泥漿，地下工程用膨潤土在投資、生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)方面的門(mén)檻也低。產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格每噸100至500元之間。礦產(chǎn)資源分布廣，產(chǎn)業(yè)門(mén)檻低，造成生產(chǎn)這類(lèi)低端產(chǎn)品的膨潤土廠(chǎng)各地都有，遍地開(kāi)花。產(chǎn)品價(jià)格低，造成對運輸費用所占成本十分敏感，這類(lèi)傳統產(chǎn)品的市場(chǎng)半徑一般不超過(guò)500公里。不是一個(gè)全國性的市場(chǎng)。
?。?）市場(chǎng)需求量中等的產(chǎn)品例如活性白土（全國年需求量40萬(wàn)噸左右）投資、技術(shù)門(mén)檻略高，市場(chǎng)價(jià)格在每噸1000至2000元之間，市場(chǎng)半徑在1000公里以?xún)龋ǔ隹诔猓?。是個(gè)大區型（東北、西北、東南、西南等）的市場(chǎng)。
?。?）每噸產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格能上萬(wàn)元的膨潤土產(chǎn)品目前僅有有機膨潤土與藥用、化妝品用膨潤土。這類(lèi)產(chǎn)品投資門(mén)檻不高而技術(shù)門(mén)檻較高。市場(chǎng)容量較小，全國每年需求量?jì)H5萬(wàn)至10萬(wàn)噸左右。這類(lèi)產(chǎn)品的運輸成本占產(chǎn)品價(jià)格的比例很小，市場(chǎng)半徑很大，可以行銷(xiāo)中國或出口世界。目前國內外有機膨潤土市場(chǎng)基本上被浙江幾個(gè)廠(chǎng)所壟斷。
?。?）國外已經(jīng)有面向普通人群的膨潤土日用消費品，例如洗衣粉用、健康產(chǎn)品（藥品與保健品）用等膨潤土產(chǎn)品的批量上市與應用。中國人口基數巨大，消費水平快速提高，日用消費品用途的膨潤土產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)需求量應該很大，但至今尚未有成功產(chǎn)品批量上市，有待于開(kāi)發(fā)與推廣。
4、技術(shù)特點(diǎn)
?。?）針對性
蒙脫石含量，只是表示膨潤土純度的基礎性指標，不是表示可加工性能的唯一指標。不同的膨潤土原礦有不同的礦物結構與加工性能，加工生產(chǎn)同一種膨潤土產(chǎn)品，不同的原礦要用不同的工藝與設備才能生產(chǎn)出質(zhì)量好、成本低，有市場(chǎng)競爭力的產(chǎn)品。總之，世界上沒(méi)有適用于生產(chǎn)所有膨潤土產(chǎn)品的原礦，也沒(méi)有適用于任何膨潤土礦的生產(chǎn)工藝。必須做到“一礦一法，一廠(chǎng)一策”。
?。?）實(shí)用性
膨潤土是個(gè)小行業(yè)，市場(chǎng)上沒(méi)有專(zhuān)門(mén)為膨潤土行業(yè)制造專(zhuān)業(yè)與成套設備的廠(chǎng)家。因此，用于膨潤土加工的生產(chǎn)設備，除了磨粉機與壓濾機可以是標準通用設備外，其他設備（包括活性白土反應釜、烘干機、鈉化機等等）都是要經(jīng)過(guò)改制、定制、自制才能實(shí)用的非標設備。據我們所知，歷史上許多膨潤土工廠(chǎng)（包括活性白土工廠(chǎng)）在生產(chǎn)實(shí)踐中發(fā)生的困難與問(wèn)題，并不在于原礦品質(zhì)與產(chǎn)品質(zhì)量方面，而是在于產(chǎn)量與成本方面。造成產(chǎn)量上不去或成本下不來(lái)的問(wèn)題，歸根到底就是生產(chǎn)工藝流程與設備選型上的失誤。
二、膨潤土企業(yè)市場(chǎng)競爭力形成的幾個(gè)要素：
1、關(guān)于礦產(chǎn)資源
?。?）膨潤土行業(yè)屬于資源型加工行業(yè)。其生存與發(fā)展最重要的基礎就是不可再生的礦產(chǎn)資源。因此，礦產(chǎn)資源的優(yōu)劣與貯量，就是膨潤土加工廠(chǎng)生存與發(fā)展的“命根子”。
?。?）行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗已經(jīng)證明，膨潤土各礦層與同一礦區不同礦點(diǎn)之間的質(zhì)量變化一般都比較復雜。這種原礦資源的復雜性與多樣性，往往從開(kāi)采出來(lái)的原礦顏色（白色、灰色、青色、黃色、紅色都有）都可以看出來(lái)。一般情況下，僅靠地質(zhì)隊提供的“地質(zhì)普查資料”作為大型膨潤土廠(chǎng)工業(yè)生產(chǎn)用礦的依據是遠遠不夠的。因此，在新建膨潤土加工廠(chǎng)以前或投產(chǎn)后，都需要委托地質(zhì)部門(mén)或自行開(kāi)展比較詳細的地質(zhì)找礦工作，徹底摸清礦產(chǎn)資源的數量，走向，與質(zhì)量變化情況，做實(shí)原礦資源的底數。以保證大規模、多品種膨潤土加工生產(chǎn)時(shí)的需要。
?。?）擁有足夠數量的優(yōu)質(zhì)礦產(chǎn)資源，是膨潤土工廠(chǎng)最為重要的核心競爭力之一。目前國內膨潤土產(chǎn)能總體上已經(jīng)產(chǎn)生過(guò)剩，市場(chǎng)競爭在一個(gè)區域內十分激烈，價(jià)格戰往往是企業(yè)競爭的主要手段。因為資源豐富，到處都有礦源，而絕大多數小型膨潤土企業(yè)都是不辦理采礦手續，不購置土地，這些企業(yè)的產(chǎn)品成本中沒(méi)有采礦手續和購置土地成本，可以用低成本的優(yōu)勢來(lái)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰，結果也往往是“游擊隊”打敗了“正規軍”。新建大型膨潤土企業(yè)必須要辦理采礦證和購置土地，從而在成本上要加重企業(yè)競爭的劣勢。外來(lái)投資人異地新建大型膨潤土廠(chǎng)，可以要求地方政府給予必要的政策支持，明令禁止無(wú)證小企業(yè)私挖亂采。
2、關(guān)于產(chǎn)品結構：
?。?）膨潤土礦只有加工成市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，才會(huì )有真正的市場(chǎng)價(jià)值。膨潤土產(chǎn)品種類(lèi)較多，決定生產(chǎn)何種產(chǎn)品及其產(chǎn)能設計，一是要看原礦特性，二是要看市場(chǎng)導向。
?。?）判斷一個(gè)地方的膨潤土原礦特性，首先要做的基本測試一是物相分析（XRD定量分析），二是陽(yáng)離子總量（CEC）與鈣、鎂、鉀、鈉四個(gè)分量的分析。通過(guò)上述分析，初步搞清該原礦樣品的礦物組成與化學(xué)活性后，可以大致上判斷該原礦的應用方向。其次要做的是進(jìn)行產(chǎn)品應用性試驗，即對該原礦樣品模擬工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程，在實(shí)驗室內進(jìn)行產(chǎn)品小型試制，優(yōu)化各項生產(chǎn)工藝條件與參數。
?。?）完成上述二項工作后，基本上可以確定該膨潤土礦適合生產(chǎn)何種膨潤土產(chǎn)品，生產(chǎn)出的產(chǎn)品大致達到何種質(zhì)量水平與檔次。對于一些有經(jīng)驗的專(zhuān)家而言，小試的結果可以等同于中試與大試，小試成功，中試與大試也肯定成功。
?。?）在明確膨潤土原礦特性的基礎上，再進(jìn)行當地的膨潤土市場(chǎng)分析，不斷優(yōu)化膨潤土工廠(chǎng)的產(chǎn)品結構。對目前幾個(gè)主要膨潤土產(chǎn)品的國內外市場(chǎng)，簡(jiǎn)要分析如下：
?。?）在整個(gè)膨潤土系列產(chǎn)品中，目前市場(chǎng)用量最大（每年超過(guò)500萬(wàn)噸），增長(cháng)速度最快是鐵礦球團用膨潤土。這是因為我國鋼鐵產(chǎn)能已達7億噸以上，需求基礎龐大。同時(shí)球團法煉鐵，在鋼鐵行業(yè)是一種逐步代替燒結法的先進(jìn)工藝，發(fā)展前景廣闊。例如世界排名前二位的膨潤土企業(yè)（年產(chǎn)百萬(wàn)噸以上的美國阿莫科公司與歐洲S&B公司）都是以鐵礦球團、鉆井泥漿、鑄造型砂用膨潤土為主。當前中國年產(chǎn)銷(xiāo)量已經(jīng)接近與達到40萬(wàn)噸的膨潤土企業(yè)（遼寧慧營(yíng)化工），其主導產(chǎn)品，也是球團用膨潤土。
目前，我國鋼鐵行業(yè)每年球團礦的使用量是1.3億噸，只占整個(gè)鐵礦用量的20%。而國外球團礦使用量已經(jīng)達到整個(gè)鐵礦使用量的80%。如果中國鋼鐵行業(yè)也同樣達到這80%的水平，那就要新增球團膨潤土用量600萬(wàn)噸（按平均加入量1.5%計算）以上。當然，中國鐵礦石（包括球團鐵礦）嚴重依賴(lài)進(jìn)口，這600萬(wàn)噸膨潤土新增用量不一定全部發(fā)生在國內。
鐵礦球團、鉆井泥漿、鑄造型砂用膨潤土都是屬于“粘合劑”一類(lèi)的產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝與設備配置大致相同，只是產(chǎn)品功能性指標的側重面有所不同。這類(lèi)產(chǎn)品正常生產(chǎn)成本200至300元，出廠(chǎng)價(jià)300至500元。但其中質(zhì)量特別好的高檔產(chǎn)品，例如加入量小于1%的球團土、可用于汽車(chē)發(fā)動(dòng)機的鑄造土、可用于無(wú)開(kāi)挖工程與深井鉆探的泥漿土，其售價(jià)是普通產(chǎn)品（僅達到國標或行標）的一倍甚至以上。
?。?）膨潤土礦通過(guò)酸處理得到的活性白土是下游煉油工業(yè)（動(dòng)、植物油與礦物油）精制油品時(shí)使用的一種脫色吸附劑，目前國內活性白土的總需求量每年約40多萬(wàn)噸。整體市場(chǎng)供求關(guān)系有時(shí)（特別是冬季）偏緊一些，有時(shí)疲軟一些，但基本上很快能在動(dòng)態(tài)中達到平衡，并不存在需要大量從國外進(jìn)口以滿(mǎn)足國內需求的神話(huà)。
礦物油用活性白土（主要是潤滑油用）這一市場(chǎng)正在不斷地萎縮之中，其原因是用白土精制礦物油并不是先進(jìn)工藝，很多原來(lái)用白土精制的煉油廠(chǎng)已經(jīng)改用“加氫裝置”或一種效果更好的“除氮劑”來(lái)代替活性白土。據我們了解，目前仍在用活性白土進(jìn)行潤滑油脫色的大型煉油廠(chǎng)僅有上海高橋、廣東茂名、甘肅蘭州等幾家，而且用量越來(lái)越少。
動(dòng)、植物油活性白土的市場(chǎng)需求量還有可能增長(cháng)，其推動(dòng)力量是人口的增長(cháng)與人均消費水平的增長(cháng)，以及由于國際石油價(jià)格居高不下引發(fā)的對生物柴油的需求增長(cháng)。據統計資料提供的數據，中國人口的增長(cháng)要到2030年才會(huì )到達頂點(diǎn)，因此還會(huì )有近20年的增長(cháng)期。同時(shí)，中國目前食用油的人均消費水平是20公斤，而膳食結構相近的香港地區是24公斤。因此，隨著(zhù)國內城市化水平與消費水平的提高，對精制食用油的市場(chǎng)需求也會(huì )有所增長(cháng)。
據國家糧油信息中心提供的數據，2011年國內食用油脂消費量大約為2515萬(wàn)噸，工業(yè)與其他用油250萬(wàn)噸，合計2765萬(wàn)噸。我國油脂油料自給能力（即我國油脂精煉實(shí)際產(chǎn)量）只有2000萬(wàn)噸左右，大約三分之一以上的油脂油料依賴(lài)進(jìn)口。專(zhuān)家估計下一個(gè)十年中國將增加消費量800至1000萬(wàn)噸／年（包括進(jìn)口）。按食用油精制白土加入量1%~1.5%計算，每年的活性白土的消費新增量也只有1~1.5萬(wàn)噸左右。但是，由于煉油工藝的進(jìn)步以及活性白土總體質(zhì)量的提高，這點(diǎn)“人口紅利”形成的市場(chǎng)需求增量也有可能被煉油技術(shù)進(jìn)步形成的市場(chǎng)需求減量所抵消。
我國活性白土產(chǎn)品的市場(chǎng)制高點(diǎn)與突破口是向國內外棕櫚油精煉廠(chǎng)提供高品質(zhì)的活性白土。棕櫚油是所有植物油中最難脫色的油品。國內大多數活性白土廠(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量尚且不能滿(mǎn)足國內外棕櫚油脫色的需要（表現為白土用量大、帶油率高）。世界棕櫚油產(chǎn)業(yè)90%的生產(chǎn)量集中在東南亞，因此我國活性白土最大的市場(chǎng)前景是在東南亞。
?。?）膨潤土礦進(jìn)行提純與有機化處理得到的產(chǎn)品就是有機膨潤土。目前我國的有機膨潤土市場(chǎng)基本上被浙江的幾家企業(yè)所壟斷，其他企業(yè)已經(jīng)很難插足。
?。?）據國外資料報道，膨潤土的各種用途已達400多種。號稱(chēng)“萬(wàn)能礦物”。事實(shí)上國外已有洗滌劑用，藥品保健品用，污水處理用等膨潤土產(chǎn)品大批量上市。國內也有個(gè)別有實(shí)力有眼光的膨潤土企業(yè)正在積極開(kāi)發(fā)并已經(jīng)取得良好成績(jì)。事實(shí)證明：這類(lèi)國外已有國內還沒(méi)的膨潤土應用新產(chǎn)品，在推出初期，能產(chǎn)生高于常規產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍的超額利潤。如地下工程用膨潤土防水毯，十多年前國內尚未生產(chǎn)時(shí)，從美國進(jìn)口的價(jià)格是每平方米上百元?，F在國內大量生產(chǎn)了，同行業(yè)競爭，國內市場(chǎng)價(jià)很快一路跌到每平方米十元左右。又如洗衣粉用膨潤土，目前國內僅有一家（美國阿莫科中國分公司）生產(chǎn)，出廠(chǎng)價(jià)是每噸4000元。業(yè)內專(zhuān)家分析這個(gè)產(chǎn)品的真實(shí)生產(chǎn)成本不會(huì )超過(guò)活性白土（每噸1000元左右），現在國內僅有一家生產(chǎn)，價(jià)格就由這家說(shuō)了算。如果生產(chǎn)的廠(chǎng)家多了，價(jià)格馬上回歸正常。“靠老產(chǎn)品吃飯，靠新產(chǎn)品發(fā)展”，這是一個(gè)成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)訣竅，也是一個(gè)企業(yè)能夠保持長(cháng)盛不衰的必由之路。
3、關(guān)于經(jīng)營(yíng)理念
?。?）企業(yè)要以市場(chǎng)為中心
膨潤土行業(yè)是資源性行業(yè)，其市場(chǎng)競爭雖然遠不如其他行業(yè)劇烈，但由于中國人多事少，膨潤土礦產(chǎn)資源豐富，入市的資金、技術(shù)門(mén)檻均不高，因此也形成了產(chǎn)業(yè)集中度較低，區域內同質(zhì)產(chǎn)品競爭嚴重等市場(chǎng)格局。必須明確：新建的膨潤土工廠(chǎng)，光憑礦產(chǎn)資源與技術(shù)優(yōu)勢并不能確保其一定成功。好產(chǎn)品要賣(mài)出去才有價(jià)值，某種程度上說(shuō)，會(huì )賣(mài)比會(huì )做更重要。因此，研究市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不斷適應市場(chǎng)的需求與變化將是膨潤土企業(yè)長(cháng)期與經(jīng)常性的任務(wù)。
?。?）企業(yè)要為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
新建膨潤土廠(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)入競爭性市場(chǎng)的唯一理由是能為客戶(hù)創(chuàng )造更大的價(jià)值。即給用戶(hù)帶來(lái)要么能提高質(zhì)量，要么能降低成本的實(shí)實(shí)在在的好處。棋高一著(zhù)的膨潤土企業(yè)家已經(jīng)不是單純地賣(mài)產(chǎn)品，而是懂得怎樣以技術(shù)與服務(wù)來(lái)帶動(dòng)賣(mài)產(chǎn)品。懂得對不同的下游客戶(hù)（特別是大客戶(hù)）的個(gè)性需求進(jìn)行有針對性的研究，提出既有利于客戶(hù)，又有利于自己的一攬子“解決方案”。把被動(dòng)地賣(mài)產(chǎn)品變成主動(dòng)的賣(mài)技術(shù)、賣(mài)服務(wù)。使買(mǎi)賣(mài)雙方成為互相依賴(lài)，互為技術(shù)條件的穩固的長(cháng)期合作關(guān)系。
膨潤土本身是小行業(yè)，但它的下游用戶(hù)，如油脂加工業(yè)、機制鑄造業(yè)、冶金鋼鐵業(yè)、石油鉆井業(yè)，土木工程業(yè)往往都是些大行業(yè)或大企業(yè)。這些大行業(yè)，大企業(yè)對生產(chǎn)中所需的各種原輔材料一般都會(huì )有個(gè)質(zhì)量認證過(guò)程。一般都是經(jīng)過(guò)本企業(yè)或第三方質(zhì)檢部門(mén)試驗、評價(jià)、認證后，才能列入合格供應商名單。執行采購時(shí)，供應部門(mén)只能在經(jīng)質(zhì)檢部門(mén)審定的合格供應商范圍內進(jìn)行定貨。如果膨潤土廠(chǎng)面向用戶(hù)的產(chǎn)品研發(fā)能力能夠對用戶(hù)廠(chǎng)的工藝現狀與實(shí)際需求推出有針對性的產(chǎn)品與技術(shù)方案，使對方在接受該產(chǎn)品與技術(shù)方案后，能夠在自身產(chǎn)品質(zhì)量提升或成本降低方面產(chǎn)生明顯效果，從而建立能使雙方“合作共贏(yíng)”的基礎。這種貼近用戶(hù)，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的服務(wù)意識與執行能力將是一個(gè)大型膨潤土廠(chǎng)在市場(chǎng)競爭中賴(lài)以生存與發(fā)展的重要核心競爭力。
?。?）膨潤土（包括活性白土）用戶(hù)由于自身產(chǎn)品品種與生產(chǎn)工藝的不同，對膨潤土（包括活性白土）的需求是多層次的。
以活性白土為例，有的用戶(hù)要的是脫色力，有的用戶(hù)要的是活性度，有的用戶(hù)特別強調過(guò)濾速度，有的用戶(hù)特別強調低酸價(jià)，有的用戶(hù)對白土本身的質(zhì)量要求不高而對價(jià)格的高低比較敏感。因此，成熟的活性白土生產(chǎn)企業(yè)應該具有靈活反應的能力，能夠滿(mǎn)足不同層次的用戶(hù)需要。例如浙江的一些活性白土供應商在保證用戶(hù)某種油脂脫色要求的前提下，將高成本的蒙脫石活性白土與低成本的坡縷石活性白土按一定的比例進(jìn)行“勾兌”，這種方法在不影響活性白土實(shí)際用途的情況下，大幅度降低了生產(chǎn)成本，提高了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭力。
?。?）在目前國內膨潤土產(chǎn)能總體已經(jīng)產(chǎn)生過(guò)剩的情況下，優(yōu)勢企業(yè)擴大經(jīng)營(yíng)規模與提高社會(huì )影響力的方式已經(jīng)不再是單純投資建新廠(chǎng)，而是在優(yōu)勢地位（行業(yè)影響力）確立后，通過(guò)收購產(chǎn)品、貼牌加工、企業(yè)兼并、資本運作等方式來(lái)擴大生產(chǎn)能力。例如跨國企業(yè)美國阿莫科公司，德國南方化學(xué)公司，馬來(lái)西亞泰柯公司進(jìn)入中國的方式都是通過(guò)收購原有的中國膨潤土企業(yè)為途徑。中國本地的膨潤土“跨省企業(yè)”也有3個(gè)，都是由頭腦比較靈活，比較會(huì )做生意的浙江膨潤土企業(yè)（浙江華特，浙江豐虹，浙江仁恒）在中國北方（遼寧與河北二?。┑呐驖櫷恋V產(chǎn)富集地設的原料供應、初級產(chǎn)品加工點(diǎn)。這種發(fā)展方式，既符合社會(huì )資源優(yōu)化配置的市場(chǎng)經(jīng)濟規律與要求。又能使優(yōu)勢企業(yè)實(shí)現高速度、低成本擴張的經(jīng)營(yíng)目標。
4、關(guān)于工藝技術(shù)
?。?）膨潤土技術(shù)本質(zhì)上是一門(mén)源自于實(shí)踐的實(shí)用技術(shù)。社會(huì )上至今尚無(wú)對膨潤土生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行系統性研究的科研機構與完整的技術(shù)資料記載。因此，獲得該技術(shù)的唯一來(lái)源只能是充分的生產(chǎn)實(shí)踐。
?。?）工業(yè)用膨潤土（包括活性白土）在整個(gè)社會(huì )產(chǎn)業(yè)鏈中，事實(shí)上只是一種較低價(jià)值的競爭性產(chǎn)品，對成本與價(jià)格的高低十分敏感。因此，任何技術(shù)方案，都要講究投入產(chǎn)出比，都要做到先進(jìn)性，實(shí)用性，經(jīng)濟性的統一才有現實(shí)意義。光講科技含量，不講經(jīng)濟效益的“高新技術(shù)”對面向市場(chǎng)的膨潤土企業(yè)來(lái)說(shuō)不但沒(méi)有任何用處，而且很可能是置于自己死地的“科技陷阱”。典型的實(shí)例是上世紀末本世紀初由南京大學(xué)化工學(xué)院提供技術(shù)、上?；ぱ芯吭禾峁┰O計的“江西廣豐縣膨潤土酸處理法聯(lián)產(chǎn)活性白土2.5萬(wàn)噸、4A沸石1萬(wàn)噸、硫銨化肥1萬(wàn)噸項目”。該項目技術(shù)提供與設計方的資質(zhì)無(wú)可挑剔；可行性報告寫(xiě)得洋洋大觀(guān)，無(wú)懈可擊；所用設備均為價(jià)值昂貴的不銹鋼反應釜、流化床烘干機等“化工先進(jìn)設備”，所缺乏的只是“實(shí)踐驗證”與“經(jīng)濟核算”。該項目建成投產(chǎn)后，立即發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量不合格、產(chǎn)量不達標、產(chǎn)品成本高，產(chǎn)品銷(xiāo)不出去，投入與產(chǎn)出不對稱(chēng)、再進(jìn)行改造需要推到重來(lái)等致命問(wèn)題。短短幾年下來(lái)，不斷累積的銀行貸款壓力就把項目業(yè)主，過(guò)去搞老產(chǎn)品經(jīng)濟效益還不錯的廣豐縣非金屬礦工業(yè)公司壓垮，直至最后企業(yè)破產(chǎn)。而與此相對應的是：同時(shí)期同樣也位于江西的玉山活性白土廠(chǎng)，他們在技術(shù)的引進(jìn)與選擇上不看虛名、只看實(shí)效，走的是從浙江的活性白土廠(chǎng)引入成熟技術(shù)，“土”法上馬的路子。從年產(chǎn)幾千噸活性白土起步，滾動(dòng)發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)展為年產(chǎn)活性白土5至6萬(wàn)噸的行業(yè)大型企業(yè)。
市場(chǎng)競爭是無(wú)情的。不管企業(yè)給自己貼上什么標簽，最終還是要靠高質(zhì)量、低成本的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話(huà)。那些經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗的，能讓企業(yè)投入少、產(chǎn)出多的技術(shù)才是對企業(yè)真正有用的技術(shù)。
?。?）在產(chǎn)品試制與工藝方案初步確定后，整個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)的工藝設計與設備配置將是項目能否成功，企業(yè)能否正常運轉，產(chǎn)品能否取得市場(chǎng)認可的關(guān)鍵問(wèn)題。
目前膨潤土行業(yè)生產(chǎn)設備的發(fā)展趨勢是大型化，自動(dòng)化，連續化與模塊化。大型化是為了降低單位產(chǎn)品的投資成本與運行成本；自動(dòng)化是為了降低操作工人的勞動(dòng)強度與精確控制各項工藝參數。連續化是為了保證生產(chǎn)線(xiàn)各道工序之間的物料平衡，防止產(chǎn)生因物料流動(dòng)的“瓶頸”造成產(chǎn)量低、成本高等問(wèn)題。模塊化是讓整條生產(chǎn)線(xiàn)中功能相近的設備相對集中，提高市場(chǎng)變化、產(chǎn)品變化后生產(chǎn)線(xiàn)可以重新調整組合的應變能力。此理念如果以新建活性白土生產(chǎn)線(xiàn)為例，應采取如下工藝與設備配置方案：
A：原礦投料要以濕法打漿與干粉投料相結合。濕法打漿有成本較低（對原礦水份沒(méi)有要求，不需要二次烘干磨粉等）的優(yōu)勢，但也有打漿細度與配漿濃度不好控制的問(wèn)題。干粉投料則相反，原礦細度與配漿濃度比較好控制，但由于需要二次烘干磨粉而生產(chǎn)成本較高。一般而言，地表礦與經(jīng)過(guò)雨水浸泡過(guò)的原礦，應該用濕法打漿。地下硬質(zhì)礦含水量較低，在水中不易分散，濕法打漿的成本可能比烘干磨粉還要高，此時(shí)就應該采用低成本的烘干磨粉方法?？傊?，宜干則干，宜濕則濕，二者結合，優(yōu)勢互補。
B：活化反應釜應采用單位設備造價(jià)遠遠低于，而防腐、耐磨、保溫，使用壽命等性能遠遠高于搪瓷反應釜或不銹鋼反應釜的鋼筋耐酸混凝土為殼體的自制專(zhuān)用反應釜。該反應釜單個(gè)容積可達上百立方米，一次投料膨潤土干粉量可達數十噸以上，并且堅固耐用，10年不需大修。
活性白土降低酸耗、降低成本的最好方法是提高硫酸對原礦的作用率。一般活性白土工藝的酸作用率只有50%左右。實(shí)踐證明，適當延長(cháng)活化反應與保溫時(shí)間可以提高酸作用率至70%以上。低造價(jià)、大容量的反應釜，可以在不影響總產(chǎn)量的前提下，為延長(cháng)反應保溫時(shí)間創(chuàng )造了條件。
C：水洗工藝從傳統的單一沉淀式水洗改為壓濾機機洗與沉淀式水洗相結合，從常規工藝至少洗四次改為壓洗二次。第一次壓出的含酸廢水回用，最后一次沉淀水與壓濾清水也可以回用。通過(guò)以上技術(shù)手段，能將傳統工藝每噸活性白土耗水量60噸以上降低到20噸以下。
D：活化水洗工段設計為至少能同時(shí)生產(chǎn)兩種不同規格的活性白土。在原礦預處理工段與烘干磨粉工段，同一設備活性白土與鈣鈉基膨潤土兩類(lèi)性質(zhì)相異的產(chǎn)品經(jīng)簡(jiǎn)單清理后可以互相通用。這樣，當活性白土一時(shí)難以達到產(chǎn)銷(xiāo)平衡時(shí)，除了活化與水洗設備要產(chǎn)生閑置外，其它設備仍可以生產(chǎn)市場(chǎng)容量更大的其他膨潤土，盡量減少設備閑置的損失。
E：烘干機應選用行業(yè)專(zhuān)家參與設計的，經(jīng)實(shí)踐證明有效的膨潤土專(zhuān)用烘干機。磨粉機應選用每小時(shí)產(chǎn)量10噸左右，單臺年產(chǎn)量5萬(wàn)噸以上的大型雷蒙機。
F：膨潤土或活性白土產(chǎn)品都是一種堆積比重小于1的帶氣細粉。其輸送與包裝也要選用適應這種物料特性的設備。自動(dòng)包裝機與半自動(dòng)包裝機的區別就在于是否人工套袋。而實(shí)現非人工套袋這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作需要增加很大的設備投資。需要業(yè)主權衡利弊，自己考慮。
G：整條生產(chǎn)線(xiàn)實(shí)現工業(yè)自動(dòng)化集中控制。技術(shù)上沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是為此需要增加大量投資。這些投資最終都要反應在產(chǎn)品成本上。經(jīng)濟上是否合算，也需要業(yè)主權衡利弊，自己考慮。
5、關(guān)于人才隊伍
?。?）企業(yè)發(fā)展的歷史已經(jīng)證明：企業(yè)之間的競爭，歸根結底是人才的競爭。一流的礦產(chǎn)資源、一流的工藝技術(shù)、只有到了一流的企業(yè)家手中，才能形成現實(shí)的企業(yè)競爭力。同樣，企業(yè)再好的客觀(guān)條件，也經(jīng)不起“敗家子”的折騰。
?。?）“人的因素第一”。一個(gè)大型膨潤土企業(yè)，要有一支結構合理的各方面的專(zhuān)業(yè)人才隊伍。其中最重要的是要有一、二個(gè)德才兼備的，既懂技術(shù)，又懂市場(chǎng)的“領(lǐng)軍人物”。其實(shí)，國內幾個(gè)比較成功的膨潤土企業(yè)背后，都有那么幾個(gè)起到支撐作用的“領(lǐng)軍人物”。這些人物的個(gè)人身份不一定都是投資人或者老板，但他們的共同特點(diǎn)是既懂技術(shù)又懂市場(chǎng)的實(shí)干家。為什么在同樣的地區，同樣的資源條件，同樣的市場(chǎng)環(huán)境，有的企業(yè)能夠長(cháng)足發(fā)展，而有的企業(yè)步履艱難？答案只有一個(gè)：人的不同。
?。?）中國膨潤土行業(yè)的人才蘊藏在生產(chǎn)企業(yè)中。因此，從現有的膨潤土企業(yè)中“找人挖人”，是新辦企業(yè)獲得人才的捷徑。
三、對新辦膨潤土企業(yè)的幾點(diǎn)忠告：
（1）先做最好，再做最大
新辦膨潤土企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品與產(chǎn)量的規劃時(shí)，一定要面向國內外市場(chǎng)實(shí)際，尊重市場(chǎng)經(jīng)濟規律。工業(yè)用膨潤土產(chǎn)品僅是下游企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中使用的一種化學(xué)添加劑，一般來(lái)說(shuō)，下游工業(yè)企業(yè)對變更自己的添加劑配方與供應商都十分鄭重。接受一個(gè)新廠(chǎng)商的產(chǎn)品，往往需要一至二年的試用與質(zhì)量認證過(guò)程具有相當的市場(chǎng)穩定性，供求雙方往往形成了互相依賴(lài)，互為技術(shù)條件的牢固關(guān)系。用戶(hù)隨意變更自己產(chǎn)品的化學(xué)配方與供應商會(huì )有很大的技術(shù)風(fēng)險，一般都不會(huì )輕易更改。因此，新辦膨潤土廠(chǎng)只有先把自己的產(chǎn)品做到最好，才有可能把企業(yè)做到行業(yè)最大。
（2）以市場(chǎng)為導向，多品種經(jīng)營(yíng)
同一礦區不同礦點(diǎn)，同一礦點(diǎn)不同礦層的膨潤土原礦之間，品質(zhì)往往會(huì )有很大的區別與變化，不同用途的膨潤土產(chǎn)品對原礦的要求是不一樣的，這是原礦的多樣化。而市場(chǎng)對膨潤土產(chǎn)品的需求，既有市場(chǎng)容量大，但價(jià)格較低的低端產(chǎn)品，也有市場(chǎng)容量小，但附加值較高的高端產(chǎn)品。這是市場(chǎng)的多樣化。既然原礦與市場(chǎng)都是多樣化的，那么，工廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品品種也應該多樣化，這是順理成章的事。善于根據原礦本身的特性與外部市場(chǎng)的需求變化，盡量做到企業(yè)產(chǎn)品的多樣化，這既符合對原礦資源進(jìn)行綜合利用的客觀(guān)要求，又能最大程度地滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求與變化，“東邊不亮西邊亮”。
企業(yè)的發(fā)展，要遵守從無(wú)到有，從小到大，從簡(jiǎn)單到復雜的成長(cháng)規律。新辦膨潤土廠(chǎng)，一般應該先考慮生產(chǎn)市場(chǎng)容量大，技術(shù)含量較低的傳統產(chǎn)品，在傳統產(chǎn)品投產(chǎn)并初步見(jiàn)效后，再考慮生產(chǎn)市場(chǎng)容量可能較小，但技術(shù)含量與產(chǎn)品附加值都較高的其他膨潤土深加工產(chǎn)品。一步一個(gè)臺階地穩步發(fā)展。企業(yè)生產(chǎn)高技術(shù)含量，高附加值產(chǎn)品的前提是要有一定的研發(fā)能力與專(zhuān)業(yè)人才。因此，在技術(shù)積累與吸引人才的機制上，要提前布局與謀劃。
（3）千方百計降低投資與生產(chǎn)成本，是企業(yè)永恒的命題
企業(yè)要掙錢(qián)是硬道理。企業(yè)在任何時(shí)間，任何事情上都要講經(jīng)濟效益，講投入產(chǎn)出比。光講技術(shù)先進(jìn)，外觀(guān)好看，不計成本的做法是不負責任的“敗家子”作風(fēng)。因此，新辦企業(yè)在追求的設備先進(jìn)性與廠(chǎng)容廠(chǎng)貌的同時(shí)，還要掌握好固定資產(chǎn)投資的分寸與規模。防止因投資規模過(guò)大而造成企業(yè)經(jīng)濟負擔過(guò)重，綜合競爭力下降。目前膨潤土行業(yè)的大致投資水平是：年產(chǎn)1萬(wàn)噸活性白土，生產(chǎn)性廠(chǎng)房與設備的投資應該控制在500萬(wàn)左右。年產(chǎn)1萬(wàn)噸膨潤土，生產(chǎn)性廠(chǎng)房與設備的投資應該控制在100萬(wàn)左右。固定資產(chǎn)投資超過(guò)行業(yè)平均水平太多，意味著(zhù)一開(kāi)始就處于企業(yè)之間競爭的劣勢。而且這種劣勢將會(huì )長(cháng)期存在。
（4）堅持實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準
迄今為止，國內所有成功的膨潤土廠(chǎng)，沒(méi)有一家是由大專(zhuān)院校、科研機構、工業(yè)設計院為主設計的。應該承認，科研單位與工業(yè)設計院在土建、供電、給排水等公用工程，工業(yè)自動(dòng)化等方面有專(zhuān)業(yè)化與規范化的優(yōu)勢，但缺乏的是對膨潤土特殊物性的了解，以及特定產(chǎn)品生產(chǎn)工藝與設備方面的實(shí)踐經(jīng)驗。工廠(chǎng)要以產(chǎn)品生產(chǎn)為核心。產(chǎn)品生產(chǎn)不行，一切都是浮云。因此，在大型膨潤土廠(chǎng)的設計中，一定要組成有實(shí)踐經(jīng)驗的行業(yè)專(zhuān)家與有資質(zhì)的工業(yè)設計院的聯(lián)合體，取長(cháng)補短，優(yōu)勢互補，共同完成工藝包設計與基本設計。這無(wú)疑是一種明智與合理的安排，可以有效避免因技術(shù)失誤造成的企業(yè)重大損失。
膨潤土項目技術(shù)失誤造成的風(fēng)險與損失，最終是要由投資人用真金白銀來(lái)承擔。因此，投資人在決策過(guò)程中，一定要保持冷靜的頭腦，尊重事實(shí)，尊重科學(xué)，尊重經(jīng)濟發(fā)展規律，堅持實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，腳踏實(shí)地，穩步前進(jìn)。項目相關(guān)方，一定要本著(zhù)對企業(yè)負責，對社會(huì )負責，對歷史負責的高度責任感，說(shuō)實(shí)話(huà)，做實(shí)事，真心誠意的為企業(yè)服務(wù)。
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